Fernando Marino, director comercial de la empresa importadora de Dongfeng, JMC y Shineray, explicó el por qué del crecimiento vertiginoso de estas compañías en el país y cómo estas marcas chinas, siempre criticadas, ganaron y ganarán más prestigio

Hablar de un producto chino, hace algunos años atrás, era pensar únicamente en precio. Con poca calidad pero muy baratos era la descripción básica cuando se hablaba de cualquier industria que fabricara en ese país. Pero la evolución de ese mercado se ha convertido en una de las más rápidas del mundo, y lo que otros países necesitaron décadas para hacer, allí lo lograron en apenas unos pocos años. Eso fue lo que sucedió con los autos chinos, no solo crecieron en número de marcas sino también lo van logrando en calidad, según explican quienes apuestan a importar esas marcas al país, y eso se debe, entre otras cosas, a la exigencia que están recibiendo de sus propios consumidores, que con un mejor poder adquisitivo, demandan cada vez productos mejores. En este contexto entrevistamos a Fernando Marino, director comercial del grupo Ralitor, importador de tres marcas: Dongfeng, JMC y Shineray, quién a fin de año se convertirá en fabricante local, y esto nos contaba. – Cuándo empieza la experiencia de Ralitor con los vehículos chinos? – Nosotros fuimos, después de Chery que llegó en 2008, la segunda empresa que apostamos a modelos de ese origen. Lo que sucedió es que tuvimos menor relevancia porque lo hicimos en 2010 con Dongfeng, especializada en vehículos comerciales para carga de 3500 a 7000 kilos.  En 2012 agregamos JMC, también de carga pero de un porte mediano; y ahora completamos la oferta con Shineray, que son utilitarios mas chicos, de 850 a 1000 kg de carga. De esta manera ofrecemos una gama completa en utilitarios, algo que para la empresa y los concesionarios es muy importante porque les permite tener variedad de productos. – ¿Las tres marcas se venden en los mismos concesionarios? – Así es. Las tres están en los mismos puntos de venta que se instalaron en 2010.

En este segmento de vehículos de carga está el 60% de los monotributistas y ellos mismos manejan su camioncito

– ¿Cuál es el perfil del comprador estos productos? – El público en general no conoce mucho el tema de utilitarios medianos, porque es más especifico de un transportista, pero en este segmento de vehículos de carga chicos está el 60% de los usuarios que tienen monotributo, que ellos mismos manejan su camioncito. Son muy demandados para transporte urbano e interurbano. – Es decir, el fuerte de Ralitor son los comerciales – Es así. Trabajamos también asociados con Baic, que tiene otros productos, pero en nuestro caso apuntamos a los comerciales.  Es nuestro fuerte. Si bien ponemos en la gama de livianos un furgón de 7 asientos, es porque la familia de vehículos lo tiene, al igual que una pick ups doble cabina, un furgón y otro furgón para pasajeros, pero en realidad pensamos que los comerciales son el fuerte de nuestra empresa. – ¿Cómo fue cambiando el mercado desde que llegaron, en 2010, hasta hoy? – El primer camión se importó en 2010. Al principio fue duro porque la gente siempre tiene un preconcepto con los chinos, pero en nuestro segmento, donde nos dedicamos a los vehículos de trabajo, es más fácil que en un producto que tenga que ver con toda la familia, porque la persona que compra un comercial mira el chasis, el motor, no se ocupa tanto de las estética. Por ejemplo el motor de los chinos es un Cummins, igual al que usa un Ford o Chevrolet. En los vehículos de pasajeros es diferente. Se mira el confort, la marca, la estética. Igual, el crecimiento se dio a medida que los clientes fueron probando los modelos y le resultó el producto. Al ser más barato y rendir, fue creciendo la venta. Hoy la diferencia en precio es un 7% abajo, tampoco es gran cosa.

La industria automotriz china evolucionó en 5 años como no lo hizo nunca una empresa europea o americana

– En general, ¿cómo ven este crecimiento de marcas que explotó en los dos últimos años? – En dos años creció la oferta de vehículos chinos en la Argentina y se perforaron los preconcentos en un montón de áreas. La industria automotriz china evolucionó en 5 años como no lo hizo nunca una empresa europea o americana, pegaron un salto de calidad acentuado. Hoy un auto chino no tiene diferencia con otro modelo europeo, se igualaron los procesos industriales. En realidad, es el mercado interno chino, con 24 millones de autos anuales, lo que llevó a mejorar la calidad, al perfeccionamiento. Las ventas internas duplican a las de Estados Unidos, es el más grande del mundo, y también en los últimos años el poder adquisitivo chino creció mucho, entonces son los mismos consumidores los que exigen calidad. Por último, un dato a tener en cuenta, es que hasta ahora cualquier automotriz que llegaba a China debía asociarse con una marca local. Por ejemplo Volvo o BMW, entonces localmente aprovechan su calidad y las europeas o americanas aprovechan su mercado para vender.

A fin de año empezaremos a fabricar en la Argentina, será un vehículo comercial de alguna de las marcas que representamos

– Además de importar, tienen un proyecto de fabricación local. ¿En qué instancia se encuentra? – En Ralitor tramitamos la autorización para fabricar en la Argentina y por decreto presidencial hace un año atrás fue aceptado. Lo haremos en un predio industrial propio en La Plata, ya cumplimos con los requerimientos de la Municipalidad y el organismo provincial de Desarrollo Sustentable. Ya tenemos el Certificado de Impacto Ambiental y seguimos con la habilitación municipal. Cuando eso esté listo se instalará una pequeña línea. Esperamos que sea a fin de año o principio de 2019. – ¿Qué modelo y qué marca será? – Será un vehículo utilitario. Estamos viendo con cuál de todas las empresas que representamos daremos el primer paso.

Lo dijo Martín Sorrondegui, director de Ventas de Volkswagen Argentina, durante el lanzamiento de la versión de trabajo de su actual V6 de 224 CV.

La Volkswagen Amarok V6 llegó al mercado el año pasado (leer nota). Fue una verdadera revolución, ya que nadie esperaba que una pick up, pensada inicialmente para el trabajo, se convierta prácticamente en un auto deportivo. En pocos meses se vendieron 3000 unidades, siendo el producto clave para llevar a la marca al puesto número dos en ventas dentro de la categoría, superando a Ford Ranger y por debajo de Toyota Hilux. Ahora, para seguir dando impulso a esta versión, decidieron sumar otra opción que ofrece la misma potencia con menor equipamiento pero el mismo confort (leer nota). Todo eso, por $266.000 menos que la tope de gama que existía hasta el momento. En el contexto del lanzamiento en la Estancia Los Álamos, de Alsina, entrevistamos a Martín Sorrondegui, director de ventas, quien nos explicó la evolución del producto y qué pasará en los próximos meses. – Hace unos meses revolucionaron el mercado con la Amarok V6. ¿Qué importancia tiene la ampliación de la gama para la marca? – Para nosotros este es un producto clave, especialmente por el proyecto productivo de Pacheco. Ya estamos cerca de haber producido 500.000 Amarok en la Argentina, se exporta a más de 70 países en el mundo, algunos con un estándar de calidad más elevado, otros con el volante a la derecha, con regulaciones diferentes, y estamos a tono con todas las necesidades. Desde el punto de vista comercial es también uno de los productos más demandados, sigue creciendo el mercado de pick ups y la Argentina se está convirtiendo en un polo especializado de productores.

Tener un producto como este, más el proceso productivo que implica para el país Amarok, es decir uno más uno es más que dos

– ¿Hasta ahora la Amarok V6, por sus nemáticos de perfil bajo y todo su lujo, estaba claro que no estaba pensada para el trabajo. ¿Había un pedido de clientes de una versión más para batalla, pero con el motor V6? En el caso del motor v6, del cual ya se vendieron más de 3000 desde su lanzamiento, nos obligó a pensar en un modelo con un equipamiento por debajo del precio de lo que estaba sin resignar potencia, y encontramos en el cliente de campo una necesidad para este producto: motor 3.0L, con 224cv, y sin tapizado de cuero o un rodado 18, que son cosas que quizás no buscaba. Tener un producto como este más el proceso productivo que implica para el país Amarok es decir “uno más uno es más que dos”. – En equipamiento cambia la estética, pero en el resto de lo que es seguridad ¿qué cambia? – En seguridad y perfomance tiene todo, isofix, bloqueo de diferencial. Ya es casi por regulación que hay cosas que tienen que estar. También los frenos a disco en las 4 ruedas, el ABS off road, caja automática de 8 velocidades. Es muy completo y Volkswagen como buena empresa alemana no resigna seguridad. También en los vehículos de gama media, como el Polo, tenemos la máxima seguridad. Este tema es clave. Desde lo comercial decimos aveces de ofrecer algo más barato, pero la marca no lo resigna, aunque los autos sean más caros, entre un 5 o 7%, preferimos que así sea. La seguridad no se negocia.    – ¿Cuál es el perfil de cliente de la Amarok V6? – En términos generales hay cambios en dos segmentos: uno son los compradores de los vehículos deportivos, los jóvenes de 25 a 35 años. Muchos buscaban un auto con onda y hoy para muchos el vehículo con onda es la pick up. La prefiere antes que un GTi, se sienten más seguros.

Muchos compradores de vehículos deportivos hoy eligen la pick up más potente antes que un GTi, porque se sienten más seguros

Por otro lado el campo más tecnológico. Cuando lanzamos Amarok con un motor 2.0L biturbo, la gente de campo lo veía sofisticado, pero en estos 9 años la competencia nos siguió, porque el hombre de campo se fue sofisticando y vio que la tecnología no entorpece. Entonces son las dos cosas, el usuario que elige pick up y el hombre de campo que elige tecnología. – ¿Esta versión es la que les permitió sacar ventaja? La estrategia de Volkswagen es tener un producto para cada ciclo de vida. Tiene la empresa con el portafolio más grande de la industria porque el liderazgo se construye con gama, no es que tener un solo auto. Hay que ser líderes en todos los segmentos. V6 es importante y arrancamos fuerte, porque el mercado de pick ups crece, pero lo hace más Amarok. – En Europa ya se vende la Amarok V6 con 258cv. ¿Llegará a la Argentina? – Son análisis que se hacen, habrá que ver si tiene lugar en la paleta de productos, porque tener autos que te hacen más compleja la oferta y en términos de precios no te generan volumen aveces no tienen sentido. Si tenemos en mente seguir un poco la estrategia del rival, somos alemanes y si está el producto, es probable que lo analicemos si tiene sentido o no en su momento. – ¿Pero en Europa la reemplaza a la de 224cv? – Si, habría una sola, pero hay que analizar si esa oferta en la Argentina sirve, esa sensibilidad dependerá del precio, aunque Volkswagen vende un 5% por encima de cualquier competidor, si queres algo por encima de eso puede ser que no se venda. Entonces analizando la sensibilidad, lo que significa tener un motor de esa potencia, que seguro exige una reforma estructural del auto, lo cual va todo unido al valor, hay que ver si está el mercado o no está el mercado. En Europa es diferente. Se analizará en su momento. – La nueva versión llega con una financiación especial, ¿de qué se trata? – Hoy el que no se compra un auto está viendo otro canal, ya que en términos de cantidad de salarios sobre el valor del auto es el más bajo de la historia y tanto en el concesionario como en la marca subsidiamos tasas, damos descuentos, bonificaciones, bonus a los que más venden. El que quiere un auto hoy puede elegir desde el plan de ahorro hasta tasa 0%, de hecho esta semana lanzamos Suran a 60 meses tasa 0%, no existe, hay que tener plata para mantener el auto, pero no existe. Hoy es una buena oportunidad más allá de la oferta financiera, es alta la oportunidad y muy bueno el momento para acercarse a un nuevo modelo. En el caso de la V6 Comfortline se ofrece un financiamiento del 70% con 24 cuotas y una tasa del 9,9%. En ese plazo viene incluido en las cuotas el pago de los tres primeros services con una bonificación del 50%. Si se vende el vehículo, se traslada el beneficio, y también persiste aunque los service tengan que realizarse fuera de los 2 años. – ¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento para el segmento de las pick ups? – Creemos que el segmento no llegó a su techo, estamos creciendo un poco más aunque hay un techo técnico. Salvo que exista un cisne negro, si todo sigue como hasta ahora, estamos reacomodando el portfolio de productos para ver de vender más pick ups a costa de vender menos autos, mantener el volumen cambiando el mix porque es lo que se demanda.