La venta de “chatas” podría alcanzar el récord histórico en 2016. Y muchos dicen que se debe a la tracción del campo, que anda de parabienes con algunas cosechas. Te contamos cuánta soja, trigo o maíz necesita el productor para llegar a una unidad 0km, y cómo cambió la relación en comparación con 2015

Muchas veces medimos la cantidad de salarios que se necesitan para llegar a un auto; o si queremos un 0km de un segmento más caro, pensamos a cuántos “Volkswagen Gol” (el auto más vendido del mercado) equivale ese modelo. Para el campo la ecuación se hace en toneladas de granos, y parece que una gran mejora en la competitividad del sector, que fue del 54% en los últimos meses, derivó en un cambio en la relación entre el valor de una pick up y la cosecha, al punto tal que esta situación estaría influyendo en las ventas récord que alcanzará el segmento en 2016. La rentabilidad del agro cambió este año gracias a las nuevas reglas de juego (se redujeron las retenciones), a la devaluación de los primeros meses; y al incremento de las exportaciones.  En consecuencia, el poder de compra mejoró notablemente, y las pick ups se ven beneficiadas teniendo en cuenta el protagonismo que tienen entre estos consumidores. Para saber cuántas toneladas de soja, trigo o maíz se necesitan para comprar una unidad, tomamos como base dos modelos de la Toyota Hilux (la más vendida), siempre en versión 4×4, que sería la más útil para usar en el campo:

• Cabina simple entrada de gama DX, con un valor de $361.500 en septiembre de 2015, y de $489.000 este año.
• Cabina doble SRV con caja automática (el año pasado era la tope de gama), que salía $583.100 en 2015 y ahora ascendió a $730.600.

Para hacer las cuentas, comparamos cuántas toneladas se necesitaban el año pasado para pagar una unidad 0km y cuántas se necesitan ahora, y encontramos que la cantidad en 2016 es muy inferior si se compara con lo ocurrido en 2015. En el caso de la soja, la tonelada tenía un valor de $1,900 hace 12 meses. Es decir, se necesitaban 190 toneladas para comprar una unidad de las más económicas. Ahora, con el valor de la tonelada a $4100, con 119 se llega a la pick up. En el caso de la Hilux más equipada, que en 2015 era la SRV automática, de las 306 toneladas que se requerían hace 12 meses, hoy alcanza con 178. En el caso del maíz, la tonelada tenía un valor de $960, por lo cual se necesitaban 377 toneladas para la unidad Cabina Simple. Este año, que el valor ascendió a $3.000, se necesitan 163. En el caso de la tope de gama, la reducción fue de 607 a 243. Para el trigo, el cambio de valor de la tonelada en un año para el otro fue de $970 a $2450. De esta manera, mientras que en 2015 se necesitaban 372 toneladas para la cabina simple, ahora alcanza con 199 toneladas. En el caso de la tope de gama, la reducción es de 601 a 298. Esta ecuación favorece notablemente al segmento de las pick ups, las cuales crecieron un 16% en ventas en el primer semestre de 2016 y podrían alcanzar el récord de 2013, superando las 70.000 unidades vendidas en el año. El usuario de estos vehículos es en gran parte el hombre de campo, y por eso sus ingresos marcan el ritmo de los patentamientos. Por otro parte, desde las marcas también coinciden en explicar que se ganó un nuevo cliente, aquel que probó las “chatas” cuando el impuesto interno golpeó a las SUV y que ahora se quedó en el segmento, renovando sus unidades por unas más nuevas. Lo cierto es que el principal comprador es el agro, que con una competitividad mayor en su actividad y con menos de la mitad de las toneladas en comparación con el año pasado, está llegando a comprar una pick up de última generación.

Desembarcamos en el mundo de los camiones. Y durante una visita a la planta de la marca sueca en Tucumán, conocimos los pormenores de un mercado que opera “exactamente al revés” de la venta de un auto, pero donde el aspiracional también existe

La provincia de Tucumán fue elegida por Scania para instalar una de las pocas plantas que poseen en el mundo, allá por 1976. En ese lugar dieron vida a una fábrica de camiones que sigue los estándares internacionales de la marca: con la menor cantidad de piezas posibles se produce un vehículo de última generación, optimizando los recursos y la perfección en cada paso. La planta se fundó hace 40 años y pasó por varios cambios: hoy se dedica únicamente a la producción de piezas para cajas de cambio y diferenciales, algunas de las partes más importantes de un Pesado ya que deben asegurar que podrán vencer la inercia de 45 toneladas de carga aún en los terrenos más inhóspitos del país. Durante una visita a la planta charlamos con Alejandro Pazos, gerente de Marketing y Comunicación de la marca, y nos explicó cómo funciona este mundo de los camiones, donde las ventas son “uno a uno”, y el valor de la postventa está por encima de cualquier otro servicio. Motriz: Comencemos por el mercado. Las ventas están cayendo un 16% mientras que Autos y Livianos crecen. ¿Cómo funciona este segmento? Alejandro Pazos: El mercado de autos es diferente si se lo compara con los camiones. Cualquier recesión hace que los vehículos de pasajeros se resientan mucho más rápido, y el de Pesados se distiende. Para en el arranque es al revés: cuando se recupera el de autos lo logra más rápido, mientras que los camiones que son inversiones más grandes y son bienes de capital, tardan un poco más.

“En una recesión, la venta de camiones cae después, pero tarda más en recuperarse”

M: ¿Y cómo vienen los patentamientos en Scania? AP: Si bien esto sucede en el mercado en general, en el caso de Scania es diferente. La marca alcanzará en 2016 el mismo promedio de ventas de la última década, con 1300 camiones y 300 chasis para omnibus, la media histórica. M: ¿Cuál es la estrategia para obtener estos resultados? AP: La continuidad en la empresa tiene que ver con la filosofía de trabajo. Tenemos con la red de servicio un índice de absorción que nos permite mantenernos operativos aún sin vender unidades. El volumen de mercado será similar a 2015, un año que fue bueno en el primer semestre pero en el segundo cayó. La buena noticia es que empezamos la recuperación en mayo, se adelantó el segundo semestre, con crecimiento en ventas. M: Muchas veces escucho que el sueño de cualquier transportista es tener un Scania. ¿Es así? ¿Quién es el cliente de la marca? AP: Es tal cual. Comprar un Scania es la decisión más emocional y racional al mismo tiempo. Es el aspiracional, como en el segmento de autos puede ser un deportivo o alguno de esos modelos especiales. Por otro lado, es una compra racional por la durabilidad, el valor de reventa. Además son los camiones con el menor índice de fallas, algo clave en un segmento donde la unidad no se puede parar porque hay que llegar a destino a tiempo.

“Tener un Scania es el aspiracional de un transportista. Es una compra emocional y racional”

M: ¿En qué segmentos son protagonistas? AP: Por el tipo de camiones que tenemos, con mucha potencia, hay una gran participación en los transportes que van a la Cordillera y Patagonia. También en el noroeste argentino, al límite con Chile y en la Región de Cuyo. Son muchos trabajos relacionados con el petroleo y la minería. Otro de los segmentos donde Scania tiene buenas soluciones es en larga distancia y el sector agropecuario. M: ¿Y para trabajos más chicos, como repartos, distribución? También contamos con productos para media distancia y de distribución, todo depende de la necesidad del cliente. Tenemos más protagonismo en grandes industrias. Sucede que en algunos casos el repago de la inversión puede ser más largo, pero el servicio es una garantía. M: ¿Al ser tan especializados, que pasa si una de estas industria cae, cómo repercute en sus ventas? AP: Es verdad que nos afecta. La crisis del petroleo no ayuda a algunas empresas pero hay desarrollos de litio en el norte, tenemos cosechas récord de soja, todo compensa. Por ejemplo, las toneladas del sector agrícola hay que movilizarlas. Además, no olvidemos que la marca está preparada para vivir únicamente con la postventa. Es decir, sin vender un camión en el año, podemos sostener toda la estructura. Eso forma parte de una estrategia de negocios global. En segundo lugar, los productos tienen la menor cantidad de piezas del mercado. Tenemos una gran optimización de los procesos de producción modulares, con cinco plantas en el mundo que se reparten estrategicamente la fabricación de piezas, de forma tal de garantizar la calidad de cada una de las partes del camión. M: Cuando recorrimos las instalaciones vimos que el promedio de edad de los operarios es mayor al de otras plantas. ¿Cómo es el trabajo en Scania? AP: En Tucumán se hace parte del proceso mas crítico de Scania. Si hay algo que no se terceriza es el tren motriz, porque nos permite transformar los caballos de fuerza del motor en torque y movilidad para vencer la inercia. Imagina un camión con 45 toneladas, para vencer la inercia, hay un engranaje que tiene que transmitir y soportar eso. Hacemos camiones para toda la vida. Entonces, el empleado es especializado, suma valor. El trabajo mecanizado lo dejamos para las máquinas. Acá no es un empleado más. Además hay que tener en cuenta que una cosa es armar un auto, con el 70% de las piezas importadas, y otra es fabricar piezas. En Tucumán se producen las piezas para las cajas de cambio y diferencial. M: Volviendo al mercado, ¿Cuándo llegará la recuperación para los Pesados? AP: Creemos que empezará en 2017, aunque en Scania estamos ganando Market Share. Como dijimos, el tiempo en este segmento es diferente, pero ya hay señales de reactivación para todos los competidores.