“Scania es la única compra emocional y racional al mismo tiempo”
Desembarcamos en el mundo de los camiones. Y durante una visita a la planta de la marca sueca en Tucumán, conocimos los pormenores de un mercado que opera “exactamente al revés” de la venta de un auto, pero donde el aspiracional también existe
La provincia de Tucumán fue elegida por Scania para instalar una de las pocas plantas que poseen en el mundo, allá por 1976. En ese lugar dieron vida a una fábrica de camiones que sigue los estándares internacionales de la marca: con la menor cantidad de piezas posibles se produce un vehículo de última generación, optimizando los recursos y la perfección en cada paso.
La planta se fundó hace 40 años y pasó por varios cambios: hoy se dedica únicamente a la producción de piezas para cajas de cambio y diferenciales, algunas de las partes más importantes de un Pesado ya que deben asegurar que podrán vencer la inercia de 45 toneladas de carga aún en los terrenos más inhóspitos del país.
Durante una visita a la planta charlamos con Alejandro Pazos, gerente de Marketing y Comunicación de la marca, y nos explicó cómo funciona este mundo de los camiones, donde las ventas son “uno a uno”, y el valor de la postventa está por encima de cualquier otro servicio.
“En una recesión, la venta de camiones cae después, pero tarda más en recuperarse”
M: ¿Y cómo vienen los patentamientos en Scania?
AP: Si bien esto sucede en el mercado en general, en el caso de Scania es diferente. La marca alcanzará en 2016 el mismo promedio de ventas de la última década, con 1300 camiones y 300 chasis para omnibus, la media histórica.
M: ¿Cuál es la estrategia para obtener estos resultados?
AP: La continuidad en la empresa tiene que ver con la filosofía de trabajo. Tenemos con la red de servicio un índice de absorción que nos permite mantenernos operativos aún sin vender unidades. El volumen de mercado será similar a 2015, un año que fue bueno en el primer semestre pero en el segundo cayó. La buena noticia es que empezamos la recuperación en mayo, se adelantó el segundo semestre, con crecimiento en ventas.
M: Muchas veces escucho que el sueño de cualquier transportista es tener un Scania. ¿Es así? ¿Quién es el cliente de la marca?
AP: Es tal cual. Comprar un Scania es la decisión más emocional y racional al mismo tiempo. Es el aspiracional, como en el segmento de autos puede ser un deportivo o alguno de esos modelos especiales. Por otro lado, es una compra racional por la durabilidad, el valor de reventa. Además son los camiones con el menor índice de fallas, algo clave en un segmento donde la unidad no se puede parar porque hay que llegar a destino a tiempo.
“Tener un Scania es el aspiracional de un transportista. Es una compra emocional y racional”
M: ¿En qué segmentos son protagonistas?
AP: Por el tipo de camiones que tenemos, con mucha potencia, hay una gran participación en los transportes que van a la Cordillera y Patagonia. También en el noroeste argentino, al límite con Chile y en la Región de Cuyo. Son muchos trabajos relacionados con el petroleo y la minería. Otro de los segmentos donde Scania tiene buenas soluciones es en larga distancia y el sector agropecuario.
M: ¿Y para trabajos más chicos, como repartos, distribución?
También contamos con productos para media distancia y de distribución, todo depende de la necesidad del cliente. Tenemos más protagonismo en grandes industrias. Sucede que en algunos casos el repago de la inversión puede ser más largo, pero el servicio es una garantía.
M: ¿Al ser tan especializados, que pasa si una de estas industria cae, cómo repercute en sus ventas?
AP: Es verdad que nos afecta. La crisis del petroleo no ayuda a algunas empresas pero hay desarrollos de litio en el norte, tenemos cosechas récord de soja, todo compensa. Por ejemplo, las toneladas del sector agrícola hay que movilizarlas. Además, no olvidemos que la marca está preparada para vivir únicamente con la postventa. Es decir, sin vender un camión en el año, podemos sostener toda la estructura. Eso forma parte de una estrategia de negocios global.
En segundo lugar, los productos tienen la menor cantidad de piezas del mercado. Tenemos una gran optimización de los procesos de producción modulares, con cinco plantas en el mundo que se reparten estrategicamente la fabricación de piezas, de forma tal de garantizar la calidad de cada una de las partes del camión.
M: Cuando recorrimos las instalaciones vimos que el promedio de edad de los operarios es mayor al de otras plantas. ¿Cómo es el trabajo en Scania?
AP: En Tucumán se hace parte del proceso mas crítico de Scania. Si hay algo que no se terceriza es el tren motriz, porque nos permite transformar los caballos de fuerza del motor en torque y movilidad para vencer la inercia. Imagina un camión con 45 toneladas, para vencer la inercia, hay un engranaje que tiene que transmitir y soportar eso. Hacemos camiones para toda la vida.
Entonces, el empleado es especializado, suma valor. El trabajo mecanizado lo dejamos para las máquinas. Acá no es un empleado más. Además hay que tener en cuenta que una cosa es armar un auto, con el 70% de las piezas importadas, y otra es fabricar piezas. En Tucumán se producen las piezas para las cajas de cambio y diferencial.
M: Volviendo al mercado, ¿Cuándo llegará la recuperación para los Pesados?
AP: Creemos que empezará en 2017, aunque en Scania estamos ganando Market Share. Como dijimos, el tiempo en este segmento es diferente, pero ya hay señales de reactivación para todos los competidores.
Scania en números
Nació en Suecia en 1891. Su llegada a la Argentina fue 
en 1976, a la provincia de Tucumán, donde trabajan 500 personas. Además, hay 350 empleados en concesionarios más otros 150 colaboradores. Tienen 25 puntos de servicio. Se producen entre 70.000 y 80.000 vehículos por año en todo el mundo. Operan 5 plantas en Suecia, Brasil, Holanda, Francia y Argentina. En nuestro país, entre 2012 y 2016 se invirtieron u$s90 millones destinados a la planta y concesionarios. Fabrican 120 piezas para cajas de cambios y componentes de diferenciales. La filosofía de trabajo está centrada en el servicio más que la venta de camiones. Cuentan con modelos para todos segmentos, el más grande el R620, equipado, entre otras cosas, con Programa Electrónico de Estabilidad, función Hill Hold (permite sacar el pie del freno en una subida y tener 5 segundos sin que se vaya para atrás), Retarder, (sistema de freno hidráulico auxiliar); Opticruise (sistema de cambio de marchas computarizado). Lo manejamos en El Cadillal, Tucumán, y verdaderamente es como estar frente a un auto (salvando las distancias de tamaño).
en 1976, a la provincia de Tucumán, donde trabajan 500 personas. Además, hay 350 empleados en concesionarios más otros 150 colaboradores. Tienen 25 puntos de servicio. Se producen entre 70.000 y 80.000 vehículos por año en todo el mundo. Operan 5 plantas en Suecia, Brasil, Holanda, Francia y Argentina. En nuestro país, entre 2012 y 2016 se invirtieron u$s90 millones destinados a la planta y concesionarios. Fabrican 120 piezas para cajas de cambios y componentes de diferenciales. La filosofía de trabajo está centrada en el servicio más que la venta de camiones. Cuentan con modelos para todos segmentos, el más grande el R620, equipado, entre otras cosas, con Programa Electrónico de Estabilidad, función Hill Hold (permite sacar el pie del freno en una subida y tener 5 segundos sin que se vaya para atrás), Retarder, (sistema de freno hidráulico auxiliar); Opticruise (sistema de cambio de marchas computarizado). Lo manejamos en El Cadillal, Tucumán, y verdaderamente es como estar frente a un auto (salvando las distancias de tamaño). "Trackback" Enlace desde tu web.
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